课程背景
销售业绩好坏，谁是核心的决定要素？
吉尔伯特模型告诉我们，销售业绩的好坏，70%取决于管理者和组织。销售管理本身并不产生业绩，但是可以通过设计分解销售目标、制定销售策略、管理销售行为，推动销售人员产生更高效的行动，从而产生良好的销售业绩。
销售管理者很重要，在团队中处于核心的位置，如果没有销售管理者，则整个销售团队有可能出现一盘散沙的现状，各干各的，谁也不服谁，无法“力出一孔”，共同完成公司的战略目标。
那销售管理者的角色是什么？
优秀的管理者应该是这4种角色的合体——
军师角色：业务规划
成为角色：团队激励
主官角色：过程管控
教练角色：教练辅导
也就是说，销售管理者应该集四种角色于一身，是规划、管控、辅导、激励四种能力的集合，构成了销售管理者能力模型。
然而，实际上大部分企业的销售管理者身居其位，却不知如何管理销售团队，常常犯管理者“7宗罪”，出现只懂销售、不懂销售管理的现象；独立战斗可以，但是无法带领团队更好完成业绩，更无法带领团队实现公司战略目标。
为此，我们特邀原华为/惠普营销高管，华为大学特聘专家 曾子亮老师与您一同学习与分享。本课程针对销售管理人员设计，围绕B2B销售的特征展开，协助销售管理者认清岗位角色，从目标分解、策略制定、过程管控、销售教练、团队激励等方面，全面讲授销售管理流程，一步一步引导学员如何进行销售业务管理解码，设定销售目标、制定销售策略、加强过程管控和辅导，最终实现销售的业绩提升。
课程收获
企业收益：
1、将优秀的销售经验赋能给团队成员，提升员工销售能力，完成销售任务；
2、培养优秀的销售管理者，培养和辅导下属，打造一支强有力的销售团队；
3、建立合理的绩效管理指标和销售激励体系，激发员工的积极性和创造性。
岗位收益：
1、梳理并掌握目标分解、策略制定、过程管控等销售管理全流程；
2、能应用销售目标设定和分解的方法，制定分解销售目标；
3、学会基于策略重点匹配成单路径和销售方法，顺利拿下订单；
4、掌握专业的辅导和训练技能和方法，培养优秀销售员工；
5、学会赞赏员工，运用激励技巧，制定高效的销售激励计划。
课程特色
1、全流程分解：从目标分解、策略制定、过程管控、销售教练、团队激励等方面，全面讲授销售管理流程；
2、聚焦实战：课程的设计以绩效提升为核心，从实战角度出发，针对学员的具体工作内容展开引导和练习，并提供切实的工具和方法；
3、强化演练：以授人以鱼的核心理念，用案例分析、实战演练的方式帮助学员建立销售管理的认知结构，掌握高效销售管理的方法
课程大纲
DAY 1 |
9:00-10:30 | 销售管理的角色定位 | 训练营开营及整体介绍小组讨论： 销售管理者的工作日常与挑战？ 常见的四种销售管理模式； 各层级销售管理者的定位区分； 销售业绩管理的三层解构：AOR模型销售经理的四类角色和四大关键职责。 |
10:30-12:0013:30-15:00 | 业绩目标解码销售策略指标与量化标准制定 | 销售目标管理的现状及挑战； OGSMT营销团队目标分解法实战练习： 运用OGSMT法进行团队目标分解； 销售策略的定义及特征； 销售策略的4个发力点； 销售策略的4个衡量指标； 销售策略制定的“象限法”； 实战练习：团队销售策略研讨及点评； 策略衡量指标制定模型； 实战练习：研讨团队销售策略衡量指标及点评。 |
15:00-17:00 | 业绩目标解码销售活动指标与量化标准制定 | 销售活动的定义及价值； 确定需要管理的销售活动； 制定活动衡量指标和标准； 实战练习：制定销售活动的衡量指标和标准； 实战练习：A-O-R 三级业绩管理指标体系优化。 |
成果输出 | 各营销团队整体绩效目标上下对齐一页纸； 各销售团队业绩目标达成策略和策略量化指标一览表； 各销售团队支撑团队业绩目标达成的过程管理指标体系一览表。 |
DAY 2 |
9:00-12:00 | 过程管控销售漏斗管理 | 案例研讨：小张能完成业绩吗？ 销售业绩预测销售漏斗健康度； WWH漏斗健康度管理三部曲； 实战练习：制定漏斗健康度的衡量指标和标准。 |
13:30-15:00 | 销售教练人员能力辅导 | 员工辅导存在的挑战； 基于销售漏斗的GUIDE辅导模型； 实战练习：基于销售漏斗的人员辅导练习。 |
销售教练项目辅导及人员赋能 | 案例研讨：小张的辅导项目辅导的流程； 项目辅导五步法常见的几种训练方法及挑战； 销售赋能对齐业绩达成策略； 训练成功的关键-吉尔伯特模型； 标杆实践：华为销售人才培养； 实战研讨：当前团队赋能的关键点。 |
15:00-17:00 | 团队激励 | 激励的定义和本质 常见的激励手段； 销售类员工的激励关键举措； 案例演练：该如何赞赏他？ 赞赏员工四步骤和四原则管理者激励员工锦囊。 |
总结 | 课程整体回顾学员分享学习收获下一步行动计划 |
成果输出 | 各销售团队自身业务销售漏斗健康度衡量指标体系 销售人员项目辅导流程表 各销售团队对准业务目标的销售人员赋能计划 各销售团队业绩目标达成策略落地的行动计划 |