课程背景
在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。
然而，提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合，而是对销售者的销售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一项针对不同行业(包括高科技/IT/制造/医药/金融/通讯运营商)近5000位销售者的调研中发现:在提供解决方案的过程中，销售者的销售能力面临四个不同于过往的全新挑战
课程收益
《需求挖掘与方案销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，将帮助学员达成以下四个方面的培训目标：
理念转变：帮助学员建立解决方案销售的核心理念
能力提升：帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力
行为改善：帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论
工具掌握：帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包
课程大纲
教学模块 | 教学目标 | 教学内容 | 教学互动 | 时间 |
认知篇： 全面认知解决方案销售 | 1.理解今天销售面临的挑战和难点 2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别 3.理解解决方案销售的能力要求 | ? 销售面临的三大挑战 ? 解决方案销售的理念和目标 ? 解决方案销售能力模型 | 视频案例研讨一：错失良机的销售者 视频案例研讨二：专业的竞争对手 | 约180分钟 |
方法篇1： 发现问题 | 4.理解什么是客户问题 5.掌握“发现问题”的两种方法 6.学习运用销售工具：《发现工作表》 | ? 行动方法一：通过了解客户发现问题 ? 行动方法二：通过自身优势发现问题 ? 销售工具：《发现工作表》 | 个人案例工作坊 销售工具强化练习 | 约120分钟 |
方法篇2： 诊断问题 | 7.理解诊断需求存在的关键错误 8.掌握“诊断问题”的四个步骤 9.学习运用销售工具：《诊断工作表》 | ? 行动方法三：引发问题兴趣 ? 行动方法四：抛出独特观点 ? 行动方法五：证明问题严重 ? 行动方法六：讲述共鸣案例 ? 销售工具：《诊断工作表》 | 个人案例工作坊 销售工具强化练习 | 约90分钟 |
方法篇3： 提出建议 | 10.了解展示优势和提出建议的区别 11.掌握“提出建议”的三个步骤 12.学习运用销售工具：《提议工作表》 | ? 行动方法七：了解客户期望 ? 行动方法八：对应解决策略 ? 行动方法九：展示自身能力 ? 销售工具：《提议工作表》 | 情景案例研讨 个人案例工作坊 销售工具强化练习 | 约90分钟 |
方法篇4： 收获承诺 | 13.掌握如何设定销售进程的“里程碑” 14.掌握如何推动销售进程 15.熟练运用销售工具：《收获工作表》 | ? 行动方法十：设定行动承诺 ? 行动方法十一：申明行动理由 ? 行动方法十二：处理客户搪塞 ? 销售工具：《收获工作表》 | 个人案例工作坊 销售工具强化练习 | 约90分钟 |
实战篇： 情景案例工作坊 | 16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具 17.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 | ? 情景案例研讨和小组讨论 ? 销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 | 情景案例研讨 小组讨论/角色扮演/小组PK | 约90分钟 |
转化篇：课程效果转化 | 18.整体回顾课程知识框架 19.固化教学内容，形成长期记忆 20.制定行动计划，帮助知识转化 | ? 课程知识点回顾 ? 通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图” ? 制定《行动学习计划表》 | 视频案例分析：骄傲自大的销售总裁 视频案例分析：经验丰富的销售总裁 | 约60分钟 |