前言：
本课程旨在提升销售管理人员和销售人员完成指标的能力。
让销售人员有思路有方法的对个人的销售业绩做短长期的规划，通过运用简便、有效的分析工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现销售目标。同时，为销售管理人员提供良好的管理工具，以辅导和支持销售人员的活动。
本次培训，所产生的销售工具将成为管理人员和销售人员沟通的纽带。
课程目标：
课程结束后，参加人员应该能掌握以下几点：
掌握如何建立、巩固和发展客户的思路和方法
分析如何策略性地达成目标，减少在销售预测、客户管理中主观因素的影响
有效地提高个人的销售业绩
让看似复杂的销售工作流程化，让销售的成功成为必然
授课形式：
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。
课程大纲：
时 间 | 内 容 | 方 法 | 目 的 |
第一天：上午 |
09:00 - 10:30 | 1. 影响销售业绩的因素 案例分析：他们的业绩因何不同 对各种影响因素的分析 外部因素分析 内部因素分析 个人因素分析 如何面对这些影响 | 讲解、 案例分析、 讨论 | 通过案例探讨业绩不同的原因，使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。 同时发现业绩形成的模式。 |
10：30-10：45 茶歇 |
10:45- 12:00 | 2. RAC模型和销售平台 RAC模型 对绩效、活动和能力的分析 案例分析：谁更容易完成销售指标 绩效和活动的关系 活动和能力的关系 做猎人还是做农夫 销售活动曲线和平台思想 | 讲解、 讨论、 测试 | 对业绩形成的模式，做进一步分析。 深刻理解绩效、活动、能力之间的联系，形成统一的业务发展思路。 |
第一天：下午 |
13:00- 16:30 | 潜在客户开发 您的目标市场 潜在客户的来源 如何衡量潜力客户的价值 小组作业：建立筛选准则 您的优先考虑 | 讲解、 案例分析、 小组讨论 | 探讨新客户的来源。 对目标新客户做出筛选，使客户开发工作高效。 |
第二天：上午 |
09:00 - 12:00 | 热客户转化 客户购买过程分析 相应的您的销售流程 成交热度：衡量成交的可能性 案例分析：他能完成任务吗 建立策略清单 | 讲解、 小组作业、 点评 | 将客户的跟进过程量化。 通过您的战术活动，增加项目成功的概率。 |
第二天：下午 |
13:00- 16:00 | 维护和发展现有的客户 案例分析：客户为什么不再购买 客户继续购买的原因 客户服务和客户满意 客户满意和重复购买 你如何评估与现有客户关系的好坏 小组作业：建立您的围墙准则 | 讲解、 案例分析、 讨论、 点评 | 通过案例，分析客户为什么不再购买，对客户再次购买的理由做分析。 指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。 |
16:00- 16:30 | 流程监控和销售计划 销售人员如何分析自己的业务 销售经理如何分析和监控销售过程 销售经理与销售人员的辅导沟通 小组作业：制定销售计划 | 案例分析、 讲解、 讨论、 小组作业 | 使学员协调总体销售活动，让整个销售系统有效运转起来，并便于监控。 同时，制定可行的销售计划。 |