培训费用： 4800元/人（课程资料、学习费、茶歇等）
课程收获
１、了解和掌握大客户分级的必要性与方法；
２、了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能；
３、掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误；
４、了解大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法；
5、学会至少4种工具，培训结束后就可以落地使用。
课程特色
1、讲师讲解+实战案例练习+评述，多种授课方式结合；
2、课堂通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式与学员进行互动，启发学员。
课程大纲
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1、大客户销售的方法论
2、客户细分的攻守模型与绩效管理
3、关注大客户采购的五个要素
4、大客户销售的六个步骤
5、大客户销售漏斗与机会管理
6、练习
二、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表
1、案例研讨与分析技巧
2、客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3、向导与内线的区别
4、永远优先分析客户公司组织架构
5、“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
6、大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
三、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
1、案例研讨
2、在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
3、个人品牌影响客户，需要具有3个特征
4、“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
5、“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
6、“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
四、客户细分攻守模型分析与绩效考核
1、客户细分的攻守模型
2、客户关系管理：建立、维护与大客户的信任，培养忠诚度
3、客户关系管理的定义
4、客户满意与满意度
5、影响客户满意度的因素
6、建立关系壁垒，让对手无从下手
7、客户忠诚度与满意度的关系
销售与回款跨界专家、原德国拜耳销售高管 程广见
实战经验
曾任职于德国拜耳公司、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩国际；历任任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司工作经历练就丰富的一线市场营销、销售及财务管理经验。
授课经验与影响力
十一年职业培训师生涯，课时超过10000小时，拥有十万级学员，授课企业逾千家，课程满意率达100%，被誉为无差评高颜值明星讲师；受训过的企业复购率达95%，凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。
授课特点
激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。
主讲课程
大客户销售技巧与客户关系管理、高绩效销售团队的建设与管理、销售谈判与专业回款技巧、商务谈判、面对面销售“七剑”技巧实务。
服务客户
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……