信用风险管理——信用分析技术
与应收账款管理
Credit Risk Management——Credit Analysis Techniques and
Accounts Receivable Management
科学判断客户资信状况，有效管理信用风险
事前、事中、事后全方位打造信用管控体系
课程背景：
帮助企业建立一套切合实际的信用管理体系
将企业经营管理与信用控制融为一体
有效化解应收账款管理难题
市场经济是信用经济，信用管理能力成为企业生存和发展的必备条件。但是当企业的规
模逐渐扩大，销售渠道逐渐延伸和拓宽，信用管理就不可避免地成为企业管理的一个重
点和难点。尤其是当企业利润微薄或者扩张过快的时候，信用管理的好坏直接决定了企
业是否能够持续稳健的经营。那么，企业的信用管理应该从哪些角度入手，有哪些规律
可循呢？
《信用风险管理——信用分析技术与应收账款管理》课程对于企业如何实现销售
最大化、回款最快化和坏账最小化的运营目标，以及怎样建立适合企业自身和所在环境
的有效信用管理体系进行了详细阐述，旨在帮助企业提高信用意识和信用管理水平，实
现快速收款，保障现金流的效率和安全。
课程对象：
o 信用经理、财务经理、销售经理、负责信用或应收账款管理相关人员
o 清欠人员、销售人员
o 财务总监等其他高级财务管理人员
课程收益：
o 掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧
o 制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度
o 树立全员风险意识，建立企业信用管理体系，掌握信用管理工具
课程大纲：
第一模块
信用管理第一步——建立有效的信用管理体系
o 企业信用管理为何失效
o 客观环境因素——我国信用风险环境较为险峻
o 企业内部管理问题
- 对客户缺乏科学的信用政策和规范的操作流程
- 企业内部缺乏科学的信用制度和组织体系
o 建立“3+1+1”的信用管理体系——解决企业信用管理失效的内部主观原因
o 设立独立的信用管理部门——专业的部门解决业务与财务的断层
o 思考与讨论：信用部门与销售部门关系是怎样的？应怎样妥善处理两者之间的
关系
o 思考与讨论：信用部门应该如何定位职能以及组织架构建设？
o 管理层对信用管理的全力支持——全员参与、各部门协调配合
o 制定有效的信用控制流程
o 事前基本流程——信用申请、信用评估、信用审核、合同审批
o 思考与讨论：信用申请要提供哪些材料？应设置怎样的审批权限？
o 事中基本流程——发货审批、合理的风险转移
o 思考与讨论：停货、放货、特殊订单应遵循怎样的审批流程
o 事后基本流程——与客户定期对账、解决争议流程、定期信用审核、规范收款
流程、配套绩效考核制度
第二模块
信用评估与信用政策的制定
o 客户资信管理
o 建立规范的客户信用档案库
o 收集客户信息的渠道与方法
o 如何建立常用的信用评估模型
o 统计法——决策树法、一次线性回归法
- 实战演练：决策树法和一次线性回归法操作演练
o 专家法——详细解读客户信用分析金字塔
- 宏观经济环境及国家风险分析
- 思考与讨论：宏观经济环境重点关注哪些指标？如何看待国家风险对企
业信用的影响
- 行业现状和趋势及政策导向分析
- 思考与讨论：行业分析模型互动研讨？
- 管理层素质及状况分析
- 公司运作状况及财务数据分析
- 思考与讨论：信用分析中应着重关注哪些财务比率？
- 案例分析：某原世界500强零售企业的信用状况分析
- 公司组织结构分析
- 债券发行结构分析
- 利用专家法设计信用评分表——确认主要风险因素、衡量评估风险因素、
对映风险等级
o 综合法——对专家法结果中差异较大的指标再利用统计法验证
o 信用模型的检验——违约客户与正常客户得分曲线相距越远，模型的预测能力
就越强
o 客户信用政策的制定及维护
o 有效的信用额度
- 定义有效信用额度的常见方法：销售预测法、付款能力法、净损失法、
最大贡献法
o 合理的信用账期
- 案例分析：不同信用账期对利润的影响
o 现金折扣
- 思考与讨论：怎样达到现金折扣与利润的平衡
o 三大信用政策的综合运用
- 思考与讨论：为什么要定期对客户风险重新评估？什么时候对客户风险
重新评估？
第三模块
应收账款管理及收账技巧实例分析
o 债权保障
o 规避风险的工具（担保、抵押、质押、保理等）
o 应收账款管理
o 正确理解应收账款与现金流的关系
- 实战演练：用报表法及倒算法计算DSO
- 思考与讨论：影响DSO的因素有些？
o 应收账款管理的关键考核指标
- 对销售部门：回款额、收款率、收款预测准确率等
- 对信用部门：DSO、坏账率等
- 对客户：回款及时率、违约次数等
o 收账技巧与实例分析
o 常用收款方法的比较
o 循序渐进的催款流程
o 收账四大原则——及时、渐进、分类、记录
o 催款中的注意事项
o 识别客户拖欠的危险信号
o 系统的账款催讨程序及技巧详解
- POWER法则
- 前期准备工作是否充分
- 清楚、坚定地表达收款意图
- 针对收款过程中遇到的各种障碍提出方案以加快收款的速度
- 在结束收款活动之前务必再次确认客户给予的付款承诺
- 对客户的违约迅速做出反应
- 灵活运用其他有效的外部收款工具