主办单位：中天培训咨询网
费用：2560元/人（含税金、教材、茶水、点心、商务套餐、证书和场地）
课程目的：
大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。
课程大纲设计：
一.对大客户的认知和定位
?了解您的大客户、市场、市场细分
?面对大客户时销售队伍的任务
?大客户与一般客户的区别
?大客户销售组织和资源分析
二.大客户的战略管理
?大客户的战略分析
?大客户需求的分析
?大客户决策小组成员的定位分析
?如何有效地掌握大客户的重要信息
?如何制定针对大客户的行动计划
?如何定制大客户的销售方案
三.对大客户进行分析
?了解企业、产品及环境，市场的SWOT分析
?理解本公司产品及服务的价值和附加值
?客户对销售人员的期望是什么
?明确大客户的采购流程及战略作用
?测试：销售风格和采购风格分析
?强化顾问式销售技巧—销售六步法
?强化针对大客户的战略提问技能
?FAB及Q-FAB-Q表达技巧
?处理大客户的常见的异议和疑虑
四．销售前的计划和准备
?客户资料的收集和整理
?客户关键人物的确定
?销售目标的设定
?销售策略的制定
?销售材料及工具准备
?销售材料及工具使用要点
五.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法
?创造你的产品，服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
?对大客户的销售谈判实力进行分析
?销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱
?了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
?大客户销售的实例分析