产品定价策略与技巧
Product Pricing Strategy and Skills
全面解锁定价决策技能
助力企业赢得竞争优势
课程背景：
定价决策直接影响企业的生存和发展
在激烈的市场竞争中，定价策略是营销的关键组成部分
市场竞争日益激烈，成本不断上涨、价格玩法越来越复杂。
为了保证活下去，很多企业选择下场打价格战，致使利润被蚕食甚至不断亏损。
互联网时代下，为了迎合渠道和消费者，各种活动、秒杀、直播带货的形式遍地开花，
价格的决策经常每周、每天、甚至随时需要调整。
在这样的竞争环境下，很多企业都很迷茫，涨价、保价还是降价n这个促销活动是否参
加n新产品上市如何定价n
经营者迷茫之下会找财务商量与测算，作为财务人员，你只懂得成本加成吗n太遗憾了，
那是解决不了决策问题的。
培训对象：
财务管理者、企业经营者等
课程收益：
n 本期课程，带大家从经营视角入手，探讨定价的决策；在技术
层面学习和掌握定价的决策要素以及测算模型与方法；了解定
价的责任人、参与者与组织定价决策的流程；并且扩展思路，
带大家看看人家营销环节的定价小手腕；并用案例带你实战演
习定价的分析与调整，全面解锁定价相关的决策分析技能。
课程大纲：
第一模块
定价即经营
n 先有价格才有利润
n 降价对利润的敏感性分析
n 盈亏平衡点与安全边际
n 定价决策3要素：成本、需求、竞争
n 成本（谈定价必关乎成本）：啤酒价格案例
n 需求：便利店与社区生鲜超市
n 竞争：竞品价格还是随行就市n
n 定价关乎战略选择
n 要利润率还是要周转率n——ROA、GMROI分析
n 优衣库和无印良品的战略选择案例
n 定价技能模型
n 方法（方向选择）、组织（执行）、分析（复盘与改善）
第二模块
定价方法、技巧与测算模型
n 定价方法
n 成本决策定价：成本加成法（加成率、毛利率）
- 适用：定价权、定制产品
- 案例：外资软件开发企业定价
- 局限性：定价过低、成本失控等失误举例
《产品定价策略与技巧》
n 需求决策定价：
- 客户需求分析定价
- 案例：日产新车开发案例
- 需求定价+目标成本+价值工程
- 差异化定价：区分商品、客人、时间
n 竞争决策定价：
- 市场价格案例
- 随行就市案例
- 竞标定价案例
- 局限性与失误
n 小组讨论：本企业定价决策因素分享
n 新品价格测算模型
PSM模型
市场潜力定价模型
弹性分析定价模型
定价的技巧
买几赠几的奥秘（商场擦鞋小哥哥案例）
精细化定价让商品与客户对接（分渠道定价案例——庆余年官盐案例）
数字的心理暗示（小数点案例）
锚定作用（特斯拉案例）
低价格锁定客户（胶囊咖啡机、4S店的低价车锁定吸收率案例）
小组讨论：小妙招分享
第三模块
组织与定价工作的开展
定价决策的6道工序（谈决策必有分析）
定价委员会的工作
将战略定价融入组织
案例：海尔定价组织案例
案例：产销研一体化的新品定价会案例
小组讨论：本企业定价决策工作开展流程和讨论内容分享
第四模块
定价分析案例
涨价后爆品下沉案例
物流公司定价与成本分析案例（客户喜好定价外观）
酒店咖啡厅的固定成本与附加价值分析案例
货品下沉渠道与降价决策案例
第二套西装半价的隐含思考