采购成本控制与供应商谈判技巧

采购成本控制与供应商谈判技巧
Procurement Cost Control and Supplier Negotiation Skills
最佳采购成本控制实战课
比你的客户更了解客户成本

课程背景：
有效降低企业成本，提升核心竞争力
结合公司战略，系统地控制降低采购成本

面对当前日益激烈的竞争形势，成本竞争优势就显得更为至关重要！在许多行业中，
采购成本都占到了销售额的60%以上，那么对采购成本的控制也变得至关重要：
n什么是采购成本？它由哪些方面构成？
n采购成本的降低对经营业绩有何影响？
n 控制采购成本的手段有哪些？具体的技术控制是什么？
n 战略采购对组织机构的影响是什么？
n 日本式、欧美式、混合式的供应商关系分别是什么样的？如何选择最适合自己公
司的合作伙伴？如何形成战略联盟？
n 怎样优化采购流程？具体方法有哪些？
n 分析采购成本的方法和工具有哪些？

成本中的70%是采购成本，专业高效的采购成本管理将帮助您获得战略性竞争优势。但采购
成本控制绝不只是简单的削减成本，而是个系统工程。单纯地削减采购成本同样会给公司
带来很多的风险，如质量风险、及时供货风险、技术风险等。因此，采购成本管理必须综
合考虑公司的战略及长期可持续核心竞争力的发展 ......

课程对象：
n 企业总经理、工厂经理、运营经理，及相关中高层管理人员
n 采购总监、采购经理， 供应链管理相关人员
n 成本控制人员

课程收益：
n 掌握采购成本的内容、特点和基本管理思路
n 了解公司战略性采购决策对成本的影响
n 掌握降低采购成本的专业手段和技巧
n 世界500强公司采购成本控制的经验分享

课程大纲：
第一模块 把握现代采购模式
n 采购和采购职能定位
n 明确釆购的5R要求
n 现代釆购的任务——提高效率增强企业核心竞争力
n 竞争环境对企业采购的挑战
n 企业采购与其它职能之间的关系
n 思考：你们公司中，采购占销售额的比例是多少呢?
n 采购成本对经营业绩的影响

第二模块 采购成本和整体拥有成本（TCO）剖析
n 何谓采购成本，它包括哪些内容？
n 何谓采购总成本
n 采购总成本发生期限分析：
交易前、交易中、交易后分别有哪些成本发生？
n 明确整体拥有成本（TCO）的结构
n 采购总成本建模
n 案例分析：
n 全球500强前10%的企业发现的有关釆购成本的一大规律
n 比较分析IBM购买商品的总购置成本
n 分析SCOTT公司MRO釆购总成本案例并计算
n 采购成本控制三手段：业务手段、技术手段、管理手段
n 思考与讨论：您的公司能应用整体拥有成本（TCO）吗？
n 设备采购总成本方法的案例和计算
n 原材料采购总成本方法的案例和计算
《采购成本控制与供应商谈判技巧》
低价格？=低成本
采购总成本分析

第三模块 战略采购成本分析
n 公司战略和采购成本目标
n 公司战略→釆购战略→釆购操作分析→购买策略
n 采购成本重点的选择：成本节约、质量、服务业绩
n 案例分析：某公司采购成本降低计划
n 战略采购对组织机构的影响
n 供应商关系对采购成本的影响
n 我们和供应商是什么关系
——供应商关系的三种模式
n 战略联盟——与供应商全方位合作
- 如何选择战略联盟的对象？
- 战略联盟的三大层次：
战略层面的联盟、功能层面的联盟、操作层面的联盟
n 案例分析：独家比例真的是越高越好吗？
n 案例分析：分析本田的供应商关系管理措施
n 课堂练习：不同经营战略下，采购战略应做如何选择？

第四模块 如何有效降低采购流程成本
n 采购额及风险矩阵分析，降低采购总成本
n 低釆购额/低风险物资的釆购策略
n 低釆购额/高风险物资的釆购策略
n 高釆购额/低风险物资的釆购策略
n 高釆购额/高风险物资的釆购策略
n 思考：为什么要关注己方的釆购额占供应商销售额的比例？
《采购成本控制与供应商谈判技巧》
n 工具应用：Pareto分析方法在釆购中的应用
ABC方法在釆购中的应用及实战练习
n 采购流程优化
n 釆购流程差异化及各种釆购方案分别适合的釆购商品
n 反拍卖技术(The reverse auction technology)
n 传统的询价式合同釆购与RAT合同釆购的对比
n 什么时候釆用拍够RAT技术进行釆购
n 电子商务采购技术
n 案例分析：法兰克福机场使用电子釆购技术降低了超过85%的釆购费用
n 何为电子釆购-ARIBA模式
n 电子釆购能带来实现哪些利益？
n 通过业务流程成本控制法有效降低采购成本
n 案例分析：福特汽车公司通过再造釆购流程降本

第五模块 采购成本控制的技术方法
n 案例导入：通过密执安州立大学的研究数据看各采购成本降低方法的降本幅度
n 研发活动对采购成本的影响
n 研发中常用的降低采购成本的方法
n 目标成本法一战略性利润和成本管理的过程
n 目标成本法和产品幵发周期的关系
n 目标成本法与成本加成法的区别
n VA/VE在需求分析中的应用

第六模块 供应商成本价格分析与成本审核
n 采购成本分析的财务基础
n 贴现的概念和计算
n 用回报率分析设备的选择
n 变动/固定/混合成本特点
n 练习：供应商报价单的三十六个黑洞
n 案例分析：世界500强企业供应商成本计算
n 传统成本计算方法的缺陷和作业成本法的应用
n 利用成本模型计算供应商成本平衡点和报价
n 简易价格分析模型和采购价格计算
n 数量折扣分析计算
n 学习曲线、马尔斯通曲线原理和供应商成本报价计算
n 持续降低采购成本的原理

第七模块 持续降低采购成本的方法与实战应用
? 18种最有效降低采购成本方法
? 采购成本降低方法在产品生产周期内的应用
? 两个采购成本基本理念

学员反馈：
收获颇多，了解公司战略性采购决策对成本的影响，对如何降低采购成本的专业手段和技巧也
有较多的收获。高素养 的讲师，专业程度高，具有丰富的实务经验加上先进的理念。课
程选择多样，提供解决方案。因为够专业，所以一直选择！
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—永大电梯设备（中国）有限公司 李先生
此培训是我上过的最实务的培训，对采购职能的分析、采购技巧的诠释都有指导意义，今后会
将所学方法用于工作中。
——欧司朗（中国）照明 王先生
此次培训，收益很大。老师从专业角度对采购工作做了全面、生动的讲解，使我了解采购工作
的技术、管理、业务方面知识，对今后的工作帮助很大。
——武汉锅炉 苏先生
《采购成本控制与供应商谈判技巧》