［课程背景］
toB类企业在大客户突破过程中所面临的挑战：
1.市场机会不够，项目不足以支撑销售目标；
2.错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖掘，错过项目机会窗；
3.获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格；
4.项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑；
5.无法力出一孔：部门墙厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力。
［课程收益］
1.针对企业现状，匹配对比标杆公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略，了解如何进行大客户的选择和对应的打法。
2.了解销售组织应该如何打造，如何排兵布阵，如何完善销售组织，如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。
3.了解如何洞察客户，如何管理客户关系。
4.了解如何管理和孵化线索，如何管理运作机会点和项目，如何衔接好从销售到回款的业务流。
［参课对象］
企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、以及其他中高层管理者等（本课程不适合销售经验不足3年的一线销售人员）。
［课程纲要］
DAY1上午：
第一部分：标杆企业销售管理体系详解
概述
华为公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境
华为公司销售体系的改变以及其改变原因
案例：从0到1某大客户突破分享
华为公司的销售管理体系
华为公司整体管理体系架构
华为公司销售管理体系分析
华为公司的销售组织
销售组织详细结构与分析
铁三角是项目型销售组织的一种组织方法
铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作
华为公司的销售流程
还原整体销售的业务流
LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析
演练：课程内容应用回顾，定位自己公司的位置和需要改进的点
DAY1下午：
第二部分：从头打造销售体系六步法
第一步：洞察
洞察的重要性和方法论
把洞察流程化落地
第二步：客户关系
客户关系如何管理
客户关系怎么做
把客户关系管理流程化落地
DAY2上午：
第三步：线索管理
线索管理各要点详析
线索管理阶段的运作与管理方法
第四步：机会点管理
机会点管理各要点详析
机会点管理阶段的运作与管理方法
任务管理、计划管理、策划、执行与监控
DAY2下午：
第五步：项目与项目群管理
项目管理
项目群管理
第六步：从机会点到回款，合同履行管理
管理项目交底
管理合同变更
闭环管理
复盘管理
改进措施管理
课程回顾与总结
企业实战案例演练与研讨