虎狼之师-销售团队建设与管理

课程背景：
在工作中，您是否常遇到以下问题？ 

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？ 　　
销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。 　　

工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的营销团队，营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队

课程收益：
1.了解团队的规划，并合理规划目标
2.了解如何培养下属，提高其管理意识与能力
3.学会合理分工，实现价值的最大化
4.了解销售团队管理常见的问题
5.打造自己的团队销售文化，有效提升销售团队执行力
6.如何有效激励团队
7.如何快速辅导培养新人

课程大纲
第一部分  销售管理者的角色定位
分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换
销售管理者管什么――管人理事
销售管理者角色转换常见问题
案例研讨：这样的干部如何管？新任的干部下属不服怎么办？

第二部分   高效销售团队目标的设定和计划
销售人员的目标管理循环
如何为销售人员设定的目标
练习：SMART目标设定原则
如何做好销售目标的沟通
演练：目标太高了，完不成，怎么办？
如何为销售人员分解目标
销售计划的制定

第三部分   高效销售团队的控制要点
如何破解销售人员管理难题？ 
销量没办法提升，怎么办？ 
优秀销售员太少，怎么办？ 
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？ 
销售人员出去，到底干什么了，如何监控？ 
单抓销量不行，要通过过程控制结果
管理控制表格的要点
基础管理表格
练习：根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告
销售例会的目的、内容及注意点（学习分享）
随访观察时的注意点
销售绩效考核
考核销售人员的几个关键业绩指标
有效的绩效考评系统的流程和标准

第四部分  高效销售团队的训练和辅导 
销售主管的主要职责之一，教练 
销售训练中常见的问题
“放单飞”前的系统训练
辅导下属的步骤 
对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里？

第五部分   高效销售团队的有效激励
激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励
案例讨论：两个小女孩只有一个橘子
激励的需求理论
激励常用的原则
日常激励的手段
物质激励
精神激励
激励的10种常见方法
演练：激励的方法的设计
演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用
不同阶段销售人员的激励重点