课程引言
《华为销售铁军训战营》课程是由华为退休高管及专家开发的一套企业营销体系培训课程，适合企业的营销体系顶层设计、销售团队赋能、一线组织建设、营销体系设计及落地等。通过华为老师的理论讲解、案例分享、实战应用，把标杆企业在销售领域的成功经验、可落地理论分享给学员，是一套经过华为验证、操作性强的营销实战课程，授课老师是具有丰富营销经验和理论知识的前华为专家。
课程收益
1、掌握以客户为中心的销售作战组织（铁三角）建设的方法，做厚客户界面，让听得见炮火
的人来决策；
2、掌握销售流程的4个基本要素、铁三角与销售流程的关系、并能够应用到日常工作中，提高
线索转化率、要货预测准确率；
3、认识客户关系在公司运转过程中的重要性，并掌握如何建立关键客户关系、普遍客户关系组
织客户关系的方法论，并能够应用在日常工作中；
4、掌握标杆企业“销售项目运作与管理”科学、严谨的方法，服务于日常工作中，提高项目
的成功率；
课程大纲
时间 | 模块一 | 构建以客户为中心的销售作战体系-华为铁三角运作及实战 |
第一天 | 上 午 | 一、华为铁三角变革的故事、组织设计思路 1、华为铁三角的形成背景； 2、华为销售人的座右铭； 3、华为的一线销售团队的演进； 4、正确理解华为的“狼性文化” 5、从惨败中总结出来的华为铁三角； 2、华为铁三角变革的设计思路； 1、销售组织设计的普遍性问题； 2、华为曾经也面临一线销售组织的困境 3、组织问题的理论模型； 4、以客户为中心的解读； 5、华为销售成功的公式； 6、华为铁三角的角色认知； 二、华为铁三角的运作模式、启示 1、铁三角的运作模式； 2、铁三角的2种形式； 3、铁三角是销售业务的发动机； 4、铁三角的团队职责1- 客户需求管理 5、铁三角的团队职责2- 客户关系管理 6、铁三角的团队职责3- 项目管理 7、铁三角的团队职责4- 客户满意度管理 8、铁三角呼唤炮火，大平台下的精兵作战 9、铁三角例行关键动作一览表 10、铁三角的考核 三、铁三角的启示、借鉴、演练； 1、华为铁三角模式为什么可以成功？ 2、企业为什么需要铁三角？ 3、铁三角模式的启示、借鉴 |
模块二 | 以客户为中心的销售流程 |
下 午 | 一、企业为什么需要LTC？ 1、流程是什么：流程是最佳业务实践 2、企业为什么要推行LTC（内部环境） 3、企业为什么要推行LTC（外部环境） 二、华为LTC流程架构、LTC流程解读 1、LTC流程架构与流程 2、LTC流程架构 3、ML流程 4、MO流程 5、MCE流程 6、管理授权与行权 7、销售管道管理 8、LTC流程与客户购买流程的对接 |
晚 上 | 【铁三角角色认知与实战】演练、练习辅导、PK点评 |
第二天 | 模块三 | 客户关系管理 |
上 午 | 一、客户关系管理的挑战 1、客户关系的9大典型问题 2、客户关系作为第一生产力，是公司所有营销活动的基础 二、客户关系流程总体架构 1、客户战略 2、客户规划 3、客户接触 4、客户满意度 5、客户档案 三、立体式的客户关系的体系建设 1、关键客户关系 2、普遍客户关系 3、组织客户关系 |
模块四 | 销售项目运作和管理 |
下 午 | 一、 销售项目运作与管理的关系 1、什么是销售项目运作 2、什么是销售项目管理 3、销售项目运作与管理之间的关系 二、销售项目运作 1、制定可达成的挑战性项目目标 2、营销4要素+n要素分析，制定策略 3、识别并执行项目成功的关键路径 4、发挥CC3队形和销售流程的优势 三、销售项目管理 1、立项及项目组 2、项目管理工具和方法 3、项目沟通管理 4、项目计划制定及跟踪 5、考核和激励 四、学习与借鉴 |