主办单位：中天培训咨询网
培训费：4200元/人（费用包括会议资料/茶歇/午餐等）
课程收获
1、学习一套复杂销售的项目运作与分析表 ；
2、使用微观的销售策略分析多个角色的特点及反应模式；
3、学习阶段性的宏观竞争分析；
4、导入关键的销售致胜点。
课程特色
1、本课程采取多种教学方式，结合具体学员的项目进行现场分析，旨在帮助学员建立一套复杂销售的项目运作与分析方法；
2、与传统销售方式相比，该课程引导销售人员注重对“人”的分析，它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的形式判断方法、注重行动目标的准确性、以客户的个人与企业‘需求’为核心出发点，旨在帮助学员有效应用本课程所学内容，不但大大提高项目销售的效率，更重要的可以大幅提高每单销售金额。
课程大纲
一、课程导入：大项目销售的特点剖析
1、为什么要通过策略销售制定销售策略
2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
3、策略销售的制定步骤
4、策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图
二、位置定位
1、单一销售目标：找到项目前进的罗盘
2、用SSO判断项目当前的各种问题
3、确定你的SSO
4、什么是项目位置判断
5、项目位置判断的标尺/依据
6、用位置判断找到项目中的问题
三、销售策略分析要素：微观分析
1、采购影响者
2、影响力分析
（1）圈子与影响力及其分类
（2）什么决定了影响力的大小
（3）六种需要特别防范的人
3、客户的反应模式与支持度
（1）客户的问题/痛苦/愿景
（2）什么是客户的反应模式
（3）G/T/EK/OC模式客户分析与销售时机
（4）销售识别客户认知模式的常见错误
（5）客户支持度分析
4、结果与赢
（1）客户决策的自行车理论/利己原则
（2）销售为何必须是双赢
（3）结果的表现形式
（4）鸡过马路原理
（5）赢的表现形式
（6）客户拒绝你的根本问题是什么
（7）真正的客户关系
四、项目宏观分析：总体考量整个项目
1、竞争分析
（1）对竞争最不可饶恕的错误
（2）四类竞争，你不能只盯着对手
（3）客户为什么骗我们
（4）初始/中间/最后阶段竞争位置判断
（5）竞争策略制定
（6）如何处理不期而至的邀标
2、理想客户
（1）销售选择潜在客户的常见错误
（2）理想客户的标准
3、项目漏斗与销售漏斗
（1）项目漏斗阶段的划分
（2）利用项目漏斗的分析销售人员的工作
（3）利用漏斗辅导销售人员实例
五、策略制定：找到致胜的策略
1、什么是/从哪里找到项目优势/风险
2、制定策略的逻辑
3、哪里是前进的突破点
4、制定的策略可以执行吗