成为业务伙伴-销售、市场财务支持

主办单位：中天培训咨询网
培训费：5200/人(包括培训费、资料费、午餐、税费等)
课程背景 Background
您在做财务管理工作时有遇到过以下问题吗？
1. 因为乐观的销售与市场预期，公司投资了新设备甚至新建了厂房。但之后并没有实现销售计划，厂房与设备闲置，固定成本大幅上涨，公司盈利能力大为下降。
2. 企业扩大销售规模后，销售业绩上升了，利润却下降，是何原因？该怎么办？
3. 每期巨大的营销以及促销投入，对实际的销售增长的产出的作用到底有多大？
4. 如何准确的了解我们的竞争对手？竞争对手的产品？制定抗衡竞争对手的销售计划？
课程收益 Benefits
? 【鞭辟入里】进行准确的客户需求定位及企业销售能力预测，提高销售额，降低企业成本
? 【长驱直入】找到利润增长或降低的关键因素，做好多维度的销售分析，找到利润的增长点
? 【通计熟筹】明确营销及促销费用的投资回报率，找寻最佳的营销及促销方案，辅助销售增长
? 【豁然开朗】做好充足的竞争对手分析，通过竞争分析从而制定抗衡竞争对手的竞争策略
课程内容
一、客户需求预测
? 市场销售情况分析
? 产品分析
? 竞争对手分析
? 客户分析
? 需求预测方法：长周期预测、滚动预测、月实际预测
? 需求如何与供应链的具体情况相结合，产销不平衡等各类情况的分析和应对
? 需求预测的沟通和指标的分配：分市场，产品和客户，自下而上与自上而下相结合
二、全方位多角度的销售分析
? 毛销额到销售促销到净销额到毛利
? 分产品/分客户/分地理区域/分市场细分/分渠道/分部门或销售组
? 产品策略与销售执行的各类问题收集和分析
? 公司收益分析与客户收益分析相结合，制定合理并有挑战的销售计划和客户支持计划
? 渠道发展变迁的信息收集和分析
- 传统、现代渠道的各类风险和机会，如何合理降低销售费用
- 电商渠道的机会如何把握，如何迅速提高销售额同时减少各类问题促销和倾销
- 特殊渠道的尝试，如便利店，加油站，医院，药店等，如何做好各类分析模型
? “订单储备”分析
? 变动趋势分析
? 产品报价、销售机会、需求计划的综合预测
三、营销及促销费用投资回报分析
? 价格策略的财务分析
? 促销活动的财务分析
- 预估销量与收入
- 投资资源预算
- 贡献毛益与盈亏平衡点
- 促销活动的效果跟踪（目标达成率：促销费用的ROI）
? 广告方案的财务分析
- 广告费用的ROI
- 销售百分比法
- 历史预算法
- 参照竞争对手
四、渠道管理费用分析
? 分渠道分析
? 委托代销佣金/经销商佣金/门店装修费用等ROI分析
? 支付给分销商及零售商的返利和促销支持费用ROI分析
? ROI分析的标准流程制定和实施
? ROI分析的数据库建立、积累、报告和传承：各类成败案例，各类销售基准的设置，各类促销节日的销量演变
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