《深度营销与大客户关系管理》

一、课程介绍
大客户销售涉及的金额比较大，参与的人员比较多，所以事情也就比较多，这样周期就拉得很长，而且销售的产品技术等相对复杂，竞争又比较激烈，这都增加了大客户销售的复杂性。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难。本课程讲师有着十余年大客户销售经验，总结出了一套行之有效的大客户销售策略体系，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标。快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！

二、课程特点
1、实战动作分解、系统流程打造、实操工具落地、案例演练巩固
2、课程全程穿插较多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具

三、课程目标
掌握大客户开发、组织分析、战略分析、攻关技巧、流程管理、谈判技巧等策略和方法。

四、课程形式
小班授课、分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK。

五、课程大纲 （课程大纲仅为课程部分内容纲要，具体内容见课程讲义）

第一章、深度营销策略
1、大客户销售你真的了解吗？      案例分析：如何让大客户离不开你
                                 讨论：如何给客户提供价值？
2、大客户销售的“GPS”六要素     重点：大客户销售的“GPS”是销售项目分析的指南针
3、大客户销售“地图”的八大流程  工具：：销售漏斗

第二章、大客户开发策略
1、项目信息                       讨论：你如何找客户
2、理想客户                       讨论：你的客户质量怎样
3、约访客户                       工具：约访话术模版
4、初步接触                       案例：他们是怎么与客户建立信任的
5、销售目标                       销售工具：周期工作表、信息工作表

第三章、大客户需求分析与公关策略
1、四种购买影响者分析              案例：用户型购买影响者的作用
2、优劣势分析                      讨论：实力是什么
3、客户的四种反应模式              案例：遇到自负型购买影响者怎么办
4、如何接近资金型购买者            讨论：如何给资金型购买影响者送礼物
5、如何寻找教练                    案例：我是如何通过教练做到了一个亿的销售额
                                   案例：老李是如何在初次见面就找到教练的
6、需求发掘策略                    案例：使用SPIN搞定了骆总
                                   演练：设计需求发掘问题
7、大客户需求分析                  案例分析：400万的单子怎么丢了
                                   案例：如何搞定不同需求的人
8、项目评估                        工具：项目评估标准
9、重点攻关策略                    工具：采购小组不同角色的公关方法

第四章、产品方案呈现与成交策略
1、产品方案设计与呈现技巧          案例：杯子销售人员的介绍策略
                                   演练：设计你的产品介绍方案
2、如何面对竞争                    讨论：销售是哪种竞争？
3、差异化策略                      案例：某企业的差异化策略
                                   讨论：你的公司如何做差异化
4、异议处理与成交策略              分析：客户的价值天平
5、招投标策略                      案例：某玻璃集团的成功中标策略

第五章、大客户谈判签约策略
1、开局谈判技巧                    案例：川普的商业智慧
2、中场谈判技巧                    案例：开锁公司的策略
3、终局谈判策略                    讨论：如何让价
4、其他策略                        案例：如何应对不道德的谈判对手
5、签约成交                         案例：谈判高手的对决